对不少义乌商户来说，多元化市场策略，就是他们应对中美贸易变局的底气。与此同时，他们还在不断创新，积极提升“内力”。“品牌效应加创新能力，再加上义乌的价格和质量，这就是我们应对关税挑战的关键”。
34%、54%、84%……125%，连日来，美国对华关税一再增长，让不少贸易商忧虑，但以“世界超市”闻名的浙江义乌，似乎早有准备。
这几天，在这座举世闻名的“外贸之城”，商贸城的店铺照常开门，来自世界各地的外商、外贸订单接连涌入，当地的商户们该直播带货的还在直播，该讨价还价的依然在讨价还价……一切都如往常。如果非要找到些变化，可能就是少数电商卖家数次调整的商品价格。“他们（指美国）涨关税，我们就涨价。”一名义乌商户对中青报·中青网记者说。
义乌小商品城对未来也有信心。作为义乌市场的核心运营方，小商品城4月9日发布公告称，公司控股股东义乌中国小商品城控股有限责任公司（以下简称“商城控股”）拟斥资5至10亿元增持公司股份。此前，小商品城也曾公开表示，此次美国关税政策调整对整体业务无实质性影响，对义乌出口影响有限。
一家义乌国际商贸城的商户告诉记者，在美国关税政策调整的第一时间，商贸城的相关负责人组织对商城中的几万名商户进行了摸排，“一户一户地走，一户一户地问”。这次调研的结果也清晰表明，当前，义乌市场具有出口结构多元化、供应链韧性突出等特点，有助于当地商户们更好地应对关税挑战。
办法总比困难多
关税政策调整带来的最直接影响，就是商品出口美国的成本明显增加，但对义乌来说，“办法总比困难多”。
涨价是不少义乌商户的选择。“现在我们在美国的仓库还有一定的库存，大约能坚持一个月。”在义乌经营体育用品的张新刚对记者说，目前，他的企业在美国市场还处于消化库存阶段，“后面再发货的话，如果还是这么高的关税，那肯定是要涨价的”。
张新刚的公司创立于2010年，此前在美国设立了分公司和仓库，其中每年有约20%的销售额来自美国。如今，这家企业正在对出口美国产品的价格进行优化。“他们加征进口关税，最终这部分成本还是要当地民众来承担。”张新刚表示，目前，其公司所在行业的大多数供应链在中国，美国当地产品的替代难度比较高。
除了涨价，跨境电商也成了不少义乌商户对美贸易的新抓手。根据相关政策，今年5月2日之前，美国依然对来自中国的800美元以下商品包裹施行“小包免税”优惠，这给义乌贸易商们提供了一个窗口期。最近这几天，他们有的在抢时间给海外仓补货，有的计划将已有的大额订单拆成小包分批发货，还有不少曾经专门从事批发的商户，也开始试水跨境电商对美零售，“希望赶上最后一班免税车”。
温从见在义乌商贸城经营着一家足球球衣外贸公司，其美国业务量占全部业务量的20%左右。他告诉记者，最近，美国方面的大额批发订单大都缓发了，但跨境电商零售订单有了小幅度的增长。他推测，可能是消费者在抢这个小包免税的时间窗口，“趁着免税早下单”。
2026年，美加墨世界杯将举行。根据经验，从今年5月开始，来温从见这里下单的将会明显增多。“但今年美国加征关税，将大大增加客户进口商品的成本。”温从见说。但他并没有特别担心未来世界杯的相关订单会减少，因为他公司的产品在同行业中竞争优势很大，尤其是相较于美国当地的产品。“同样的产品，如果是美国本土生产，比中国生产的产品加关税后的价格还要贵。就算我们涨价，客户还是会找我们进货。”温从见说。
继续“卖全球”
涨价终归是应急之策，“小包免税”红利时代也将在不久后宣告结束。从更长期来看，义乌外贸市场的优势主要体现在：一方面，义乌市场的商品品类丰富、刚需属性显著；另一方面，产品性价比高、良率高，也是义乌小商品能远销海内外的重要原因。
张吉英在义乌国际商贸城里专门经营雨伞制品，是当地知名的伞制品贸易商。“品质是我们公司最大的竞争力。”张吉英告诉记者，她家的产品次品率低、性价比高，很多海外贸易商会选择返单回购。
公开数据显示，义乌市场的商品品类已经超过了210万个SKU（最小存货单位），涵盖日用消费品全链条，供应充足、质量稳定、性价比高，在全球市场保持强劲的竞争力。“作为世界的超市，在义乌什么商品都能找到，而且非常方便。”张吉英自豪地说。
“碎片化”也是义乌市场的一个典型特点。举个例子，围绕一件衣服，一名外国客商在义乌的不同店铺能一次性买全布料、纽扣、贴片装饰物等货品。同时，义乌大单也做，小单也不拒绝，大小客商在义乌都能找到合适的产品和订单。
海关数据显示，2024年，义乌市出口总额达5889.6亿元，同比增长17.7%。尽管就单个国家来说，美国在义乌市场的出口总额中占比最大，但综合来看，亚非拉地区，以及共建“一带一路”国家才是义乌商品的核心出口市场。以共建“一带一路”国家为例，2024年，义乌对上述国家合计进出口达到4133.40亿元，同比增长18.2%，占同期义乌进出口总值的61.8%，成为拉动外贸增长的核心动力。
“美国市场只占我们总销售额的不到1%，在美国丢掉的销售额，只要努努力，很容易从其他市场找回来。”张吉英介绍，如今，她家公司的雨伞已经卖到了全球200多个国家和地区，其中，西班牙、意大利、法国，以及共建“一带一路”国家则是其核心市场。
对不少义乌商户来说，多元化市场策略，就是他们应对中美贸易变局的底气。统计数据显示，目前，义乌国际商贸城有7万多个经营户，其中有3000余家商户参与对美贸易，直接开展对美贸易的商户仅为100余家。近年来，义乌大大小小有关“出海”的讨论会、展会持续不断，当地政府还主动对接，成批成批地带着商户们到海外开拓市场，尤其是非美市场。
4月8日，商务部今年全国首站优质外贸产品交流对接活动在义乌举办。该活动以“搭建贸易交流对接平台，助力企业稳订单拓市场”为主题，吸引了汽摩配件、五金、眼镜、小家电等4个行业90余家优质产品供应商、6家头部物流企业以及超过500家来自欧美、东南亚、中东、非洲等重点区域的国际采购商。
“全球经贸发展正面临诸多挑战，国际经贸环境的不确定、不稳定性增加。”义乌市商务局相关负责人表示，此次交流对接活动的目的就是发挥义乌采购商集聚优势，搭建贸易供需对接交流平台，帮助外贸企业拓市场、促成交。接下来，义乌将强化品牌引领作用，力求守住传统市场，加快拓展新兴市场，持之以恒推动外贸降本增效，助力企业行稳致远。
近两年，张吉英家的店铺里来自南美洲的客人逐渐多了起来。最近，她已经开始为6月份去墨西哥参展做准备。“我想直接到那边去看看，了解一下当地的市场需求，这样在产品设计和生产上可以做更有针对性的准备，进一步扩大市场。”张吉英认为，当前全球贸易形势复杂，多元化的市场战略能帮助贸易商更好地抵抗外部风险，“干外贸，还是要学会多条腿走路”。
打铁还需自身硬
“打铁还需自身硬”。面对严峻复杂的外贸形势，义乌的商户们除了继续“卖全球”，还在积极地提升“内力”——以产品和技术创新塑造品牌效应。
吴晓明是义乌一家体育用品公司的董事长，足球是其公司的主营产品，每到世界杯举办的年份，他家的足球都会经历一次全球大卖。但吴晓明坦言，目前，因关税冲击，不少国外市场客户对后续订单持观望态度，不敢下单，国内市场的竞争也愈发激烈，想要留在牌桌上，企业还得靠创新来提升产品的核心竞争力。
“创新是一个企业永恒存续的话题。”吴晓明介绍，近年来，他的公司在技术研发和产品运营等方面做了一系列创新，包括引入“制球业最先进的一种技术”——热贴合工艺，参与竞赛用成年足球团体标准等标准起草，与韩国、塞尔维亚等国的足协建立合作等。
向专业化、高端化转型是吴晓明公司的目标。他告诉记者，未来，除了通过网络、展会等途径不断开发新客户，他公司的一项重要工作就是通过持续不断的技术创新，开发性价比更高的产品。具体到今年，吴晓明立下的目标是：争取旗下产品能获得国际足联认证，接触更多的国际高端客户，开拓更高层级市场。
早前，张吉英主要做外贸贴牌代工，虽然风险小、收入稳定，但终归是给国外品牌打工，产品的议价权不在自己手中。后来，张吉英创立自家品牌——“RST”，企业有了议价能力，再加上产品性价比高，竞争优势变得愈发明显。
如今，张吉英的公司已经在100多个国家和地区注册了品牌商标，光每年申请的图形专利就有100多个，不少外国客商来义乌订购雨伞，首先目的地就是她的店铺。“品牌效应加创新能力，再加上义乌的价格和质量，这就是我们应对关税挑战的关键。”张吉英说。
