低利率时代悄然而至，业内普遍认为，本轮低利率走向大致始于2022年。从市场利率来看，10年期国债收益率从 2022 年末至 2025 年1月下降了约116个基点 ；从贷款利率来看，2022年年初至2025年年初，5年期以上LPR在2024年累计下降了60个基点；存款利率方面，自2022年4月存款利率市场化调整机制建立以来，以大行为首进行了多轮存款挂牌利率下调，其中2024年7月25日，六大行1年期整存整取存款利率下调10个基点至1.35%。
近年来，利率持续下行、息差不断收窄，已成为商业银行难以回避的严峻挑战，个人贷款等银行零售业务更是深受冲击。在此背景下，银行该如何调整零售业务策略以跨越周期，成为业界关注的焦点。近日，21世纪经济报道记者采访多位业内人士，深入探讨了这一话题。
零售银行格局正在演变为“赢者通吃”
波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球资深合伙人何大勇在 BCG 零售银行 “慧眼” 智慧管理解决方案媒体分享会上指出，在低利率环境下，零售银行呈现出存量市场的特征，即形成 “赢者通吃” 的市场。
何大勇分析，零售银行的业态与电商相似，由于银行诸多产品实现数智化，其边际成本几乎日益归零，规模效益有限。在未来低利率情形下，伴随着技术进步，其势必走向“赢者通吃、强者恒强”的竞争格局。从日本、韩国、美国以及欧洲等成熟市场的经验来看，亦是如此，这些市场的银行数量及网点数量都在急剧下降。
何大勇称，零售银行在过去的高增长时代做出过一些战略选择，比如抓住居民加杠杆的机遇，加大消费贷、信用卡、房贷投放以获取高额收益 ；但在低利率、低息差环境下，零售银行比拼的是战略执行能力，因为零售业务本质上是成本的较量，运营成本、营销成本等越低则越具竞争力。
推动零售银行业务走向多元化、国际化
BCG董事总经理、全球合伙人谭彦表示，低利率的阵痛并非中国银行业所特有，放眼全球，美国、欧洲和日本在利率市场化后，都经历过整体利率收窄的过程。她认为，低利率对零售银行一般有以下影响：
首先，推动整体业务结构多元化。随着信贷利差收窄，银行会探索更多元的收入来源，像交易型收入、中间业务的服务型收入，即为客户提供咨询服务的顾问收入都会增加。
其次，促使利差业务本身更加精细化。“过去利差很高时，做什么都挣钱，银行自然会选择较简单的业务，经营模式比较同质化和粗放。利率收窄后，某种程度上银行需要更精细地筛选相对更具议价能力的业务 。” 谭彦说道。
此外，谭彦认为，当前低利率是一种国际化趋势，许多国外银行在本土利率市场利差收窄时，重点会放在 “走出去”，即在全球寻求资源配置。尽管这对零售银行而言颇具难度，但这是银行业价值创造的来源之一。
何大勇还表示，对于银行来说，低利率环境也存在业务机会。例如日本银行借国际化对冲低利率冲击，且日本低利率时房贷降幅小、消费贷下降，促使银行发展资产管理与财富管理业务以应对息差收窄，各业务此消彼长带来竞争，这表明银行在低利率时代有战略选择空间。但战略执行比战略选择更为重要，息差收窄下战略执行的边际效应更大。当下需要众多落地解决方案，银行要提升战略落地能力，管理咨询公司应在战略落地方面为银行提供更多方案与咨询项目，助力其度过低利率周期。
大行应对策略：有效平衡规模、结构、效益、风险、资本
“随着我国利率中枢持续回落，预计银行业将进入‘三低一高’阶段（低利率、低增长、低回报、高风险）。美、欧、日等国际经验表明，低利率时期的银行业经营实力明显受损，净息差趋势性下降，普遍出现经营风险上升、发展能力下降的问题。我国银行业在整个金融体系中的占比超九成，国有大行要做好维护金融稳定的压舱石。” 中国建设银行首席财务官生柳荣曾撰文表示，低利息差时代下，大型银行必须有效平衡规模、结构、效益、风险、资本等经营目标，推动经济实现高质量发展。
在资产质量方面，生柳荣认为，大型银行要持续优化资产结构，在保证流动性安全的基础上，适度提高信贷资产、债券投资等核心资产的比例，以满足实体经济发展需要；考虑零售信贷具有收益相对较高、资本占用较低、风险分散等优势，大型银行要把握消费市场恢复机遇，加快零售信贷发展，丰富住房金融和消费金融产品服务，保持零售信贷的合理比例。要平衡好降低实体经济融资成本和长期可持续的关系，坚持风险定价的基本原则，保持合理的贷款定价水平，盘活存量资源、提升资金使用效率，持续加强对重大战略、重点领域和薄弱环节的优质金融服务，有效防范资金空转套利，提升服务实体经济的质效。
在负债质量方面，生柳荣表示，大型银行要强化稳存增存措施和负债质量管理，大力拓展稳定性好、期限较短的价值存款（特别是结算性的活期存款），加强高息存款管理，严控付息成本，加强负债来源的稳定性、负债结构的多样性、负债与资产匹配的合理性、负债获取的主动性、负债成本的适当性和负债项目的真实性，保持存款 “量、价、结构” 均衡协调发展，合理安排主动负债的规模和结构。
中小行应对策略：挖掘新增长点，开展差异化竞争
值得注意的是，相比大型银行，低利率时代下，中小银行零售业务受到的冲击更大。对于这类银行而言，该如何提升自身能力？
招联首席研究员董希淼接受 21 世纪经济报道记者采访时认为，面对息差和利润下滑压力，商业银行，尤其是中小银行应立足自身禀赋和优势，继续加大对实体经济特别是中小微企业的支持力度，优化金融资源配置，有的放矢做好金融 “五篇大文章”，努力挖掘新的增长点，通过量价平衡等方式提升净利息收入；另一方面，要致力于提升核心存款的吸收能力，通过产品、服务等综合服务能力提升客户忠诚度，进而持续降低负债成本。除了拓展净利息收入外，还应积极发展中间业务，例如拓展财富管理业务等高附加值中间业务，进一步提升中间业务收入占比，形成对营业收入的有效支撑，尽力减轻净息差下滑压力。
谭彦亦告诉 21 世纪经济报道记者，中小银行可从以下几方面发力。在深耕区域方面，与大行相比，中小银行存在地域限制，但这也促使其应深耕本地市场，尽可能扩大所在区域的市场份额。通过深入了解当地居民和企业的金融需求特点，定制专属的金融产品和服务，增强本地客户的黏性与忠诚度。
同时，中小银行的零售业务不应孤立开展，需强化 “GBC” 联动经营。即结合政府（G）、企业（B）资源，形成经营合力带动零售客群（C）。例如，与当地政府合作参与民生项目，获取客户资源；与企业合作，为企业员工提供一揽子金融服务，以此拓展零售业务版图。
此外，中小银行要发挥优势，开展差异化竞争。充分利用离客户更近的优势，提升风险管理能力。积极探索大银行不敢做、做不了的业务领域，如针对本地小微企业的特色信贷服务，或是为本地特定消费群体提供的定制化金融产品，从而在激烈的市场竞争中找到立足之地，实现零售业务的稳健发展，跨越低利率时代的挑战周期。
